周一早上六点，五常的天还没亮透。
周明远站在合作社仓库门口，把今天的检测报告从头到尾翻了一遍。稻种发芽率、土壤墒情、灌溉水ph值，三份报告，数据全部达标。他把报告夹进文件夹，又掏出来重新排了一遍顺序。
方远蹲在旁边的台阶上喝豆浆，看着周明远把文件夹翻了第三遍。
“你昨晚睡了几个小时？”
“两个。”
“再翻报告也不会变出花来。”
周明远把文件夹合上：“山姆的黄总监，costco的蔡总监，两个人加起来管着全球几百家店的采购。今天看的是五常五千亩地的根。方远，我睡不着。”
方远把豆浆杯放在台阶上：“你上次在山姆总部，一个人对着黄总监讲了四十分钟。黄总监说你是他见过的第一个主动提降价的供应商。那会儿你不紧张？”
“那会儿是在他们的地盘。谈崩了，出门就回哈尔滨。今天是他们来我的地盘。谈崩了，五常五千亩地的牌子就——”周明远没说下去。
方远站起来，拍了拍裤子上的灰：“不会崩。你准备的材料我看了。稻种检测报告、土壤有机质数据、恒温库的温控记录、过去十八个月的大米品质追踪，每一项都比山姆的标准高。黄总监来，不是来找茬的。他是来确认你没吹牛。”
七点半，老赵的狗皮帽子出现在村口。他身后跟着两辆车。第一辆是别克GL8，黄总监从副驾下来。第二辆下来一个戴黑框眼镜的中年人，瘦高，穿着一件冲锋衣——costco的蔡总监。
黄总监跟周明远握了手，指着蔡总监说：“老蔡，我香港的老同事。听说我要来五常看大米，自己买了机票就飞过来了。”
蔡总监推了推眼镜：“周总，不好意思，不请自来。costco的会员对五常大米的认知度很高，但我们一直没找到合适的直采渠道。黄总跟我说了你那个‘年份系数’条款，我觉得很有意思。”
周明远跟蔡总监握了手。对方的手很干燥，力道适中。
“蔡总监，欢迎。今天您和黄总一起看。好的坏的，都摆在明面上。”
老赵领着众人往稻田走。四月中旬的五常，雪刚化完，黑土地翻开来，油亮亮的。几台插秧机已经停在田边，合作社的农户正在搬运秧盘。空气里有一股泥土混着秸秆发酵的味道，不太好闻，但让人踏实。
黄总监站在田埂上，弯腰抓了一把土，捏了捏，放在鼻子前闻了一下。
“有机质含量多少？”
“百分之三点八。”周明远从文件夹里抽出土壤检测报告递过去，“SGS做的。去年秋天测的，今年开春复测了一次，三点八二。”
黄总监看了一眼报告，把土撒回田里。
“三点八，比黑龙江平均水平高出将近一个点。你们这五千亩地的土壤有机质，全部是这个水平？”
“核心地块三点八到四点零。外围新扩的两千亩稍微低一点，三点五左右。我们计划用三年时间，通过绿肥还田和有机肥改良，把外围的有机质也拉到三点八。”
蔡总监站在旁边，没看报告，一直在看地里的人。一个合作社的农户正在往插秧机上装秧盘，手法利索，一次端六盘，走田埂如履平地。
“周总，那个农户，在这片地上种了多少年？”
“二十多年。他是老赵的堂弟，叫赵老四。这片地上，他家三代人种了四十年。”
蔡总监点了点头，在手机上记了一笔。他记的不是数据，是人。
上午十点，恒温仓库。
黄总监站在稻谷堆前，从防潮布下面抓了一把稻谷，摊在手心里，一粒一粒地看。然后他做了一件让在场所有人都意外的事——捏了一粒放进嘴里，咬开，嚼了。
方远在旁边低声跟周明远说：“跟林芷宁一个习惯。”
黄总监把稻谷咽下去：“水分十五点三。周总，你们的恒温库控得不错。去年入库的稻谷，水分能保持在这个水平，仓储管理下了功夫。”
周明远没说话。他看了一眼方远。方远的表情很平，但嘴角动了动——黄总监用嘴测出来的水分数据，和仓库温控记录上的数字一致。
蔡总监也抓了一把稻谷，但他没嚼，而是把稻谷倒进一个透明塑料袋里，封好口，放进了冲锋衣的口袋。
“周总，我带一份回去。costco有自己的检测实验室。如果今天的考察其他环节都过关，我会用这份样本做一次独立检测。没问题的话，我们谈合同。”
周明远点头。
下午一点，加工车间。
黄总监站在色选机前，盯着屏幕上跳动的数据看了好一会儿。这台色选机是国产的，方远推荐的那款。屏幕上实时显示着碎米率：零点七三、零点六八、零点七五、零点七一。
“周总，你上次在深圳说你们的碎米率内控标准是百分之一。这台机器跑出来的数据，比百分之一还要低将近一半。”
“对。国产色选机，最新款。核心指标跟瑞士的同类设备持平，价格便宜三分之一。黄总监，山姆关心的是结果，不是设备产地。碎米率零点七，国产瑞士一样。”
黄总监扭头看了沈越一眼。沈越今天一路都没怎么说话，这会儿正靠在车间门口看手机，屏幕上好像是沈昊的照片。
“沈总，你们沈记的人，有一个共同特点。”
沈越抬起头：“什么特点？”
“什么都能算出来。年份系数能算，碎米率能算，连设备采购差价都能算。我跟供应商打交道二十年，没遇到过你们这样的。”
“黄总监，种地的人不算账，地就种不下去。”
黄总监没再说什么，在笔记本上写了一行字。
下午三点，合作社会议室。条桌拼成的会议桌，两边坐满了人。
黄总监从公文包里拿出一份文件，放在桌上。
“周总，今天的现场审核，结论是通过。稻田管理、仓储条件、加工设备、检测体系，全部达标。部分指标超出预期。山姆这边的供应商准入，我从今天起正式启动。”
周明远的手在桌子底下攥了一下，面上没动。
“但是。”黄总监竖起一根手指，“山姆的准入流程还有最后一个环节：试供货。先供三个月，覆盖华南区十家门店。试供货期间，碎米率、到货准时率、客诉率，三项指标全部达标，转正签长约。”
“试供货的量是多少？”
“每月一百二十吨。转正之后翻到六百吨。”
周明远飞快地算了一下。一百二十吨，大概占月产能的百分之五。量不大，但三个月试供货，等于把沈记五常大米的供应链从头到尾在山姆的体系里过一遍。不出错，合同就稳了。
“可以。试供货下个月一号启动。华南十家门店，三天配一次。我们直接从哈尔滨恒温库发货，冷链到广州仓。到货准时率我承诺不低于百分之九十九。”
蔡总监推了推眼镜，终于开口了。
“周总，山姆的事谈完了，该我了。costco的模式和山姆不太一样。我们的SKU少，但单品量大。五常大米如果进costco，不是六百吨，是一千吨起。而且我们需要的是独家规格——包装、规格、定价，全部为costco定制。”
会议室里安静了一瞬。
“定制规格，可以。但costco的采购价，怎么定？”
“按黄总那边谈的基准价，低两个点。一千吨的量，规模效应在那里。”
周明远沉默了几秒。方远在旁边打开了笔记本电脑，键盘敲了两下，把屏幕转过来给周明远看。上面是一个快速核算的成本模型——一千吨，单价低两个点，总毛利反而比山姆的六百吨高出不少。量大的优势。
“蔡总监，低两个点我可以接受。但定制规格的包装成本，costco要分摊一半。另外，costco的供货协议里，我要求加上和山姆同样的条款——年份系数浮动。五常大米的品质随年份波动，价格跟着品质走。”
蔡总监想了想：“包装成本分摊，可以谈。年份系数——”他看了黄总监一眼，“黄总跟我说了你那个条款。说实话，我在costco十二年，没见过供应商主动提这个。能告诉我你为什么一定要加这条吗？”
“因为我在东北种了两年地。第一年风调雨顺，稻子长得特别好。第二年雨水多，出米率掉了两个点。如果签的是一口价，第二年要么我亏本供，要么我降低品质标准。亏本的事我不干，降品质的事我不能干。所以必须留一个浮动的空间。”
蔡总监看着周明远，看了好几秒。
“行。年份系数条款，我带回总部上会。如果能过，costco的合同也按这个框架走。”
周明远站起来，伸手。蔡总监也站起来，握住了。
“周总，刚才在稻田里，你说赵老四一家三代人在这片地上种了四十年。costco选供应商，不只是选产品，也是选人。我今天看到了产品，也看到了人。”
会议结束，黄总监和蔡总监的车消失在村道尽头。
周明远站在合作社门口，把文件夹放在台阶上，然后慢慢蹲下来。
方远站在旁边，把手里的笔记本电脑合上。
“你刚才那个‘年份系数’条款，把蔡总监也拿下了。”
周明远没说话。他看着远处的黑土地，田里插秧机还在突突地响。
方远掏出手机，在群里发了一条消息：“山姆审核通过。costco意向确认。五常大米，双渠道突破。”
群瞬间炸了。
陈瑶：周总起飞。试供货的财务模型我今晚做，明天发你。
王浩：省城店明晚的米饭全用五常新米。试供货的排面，我先给。
程稳：方远，你在东北多留一周。帮周明远把costco的成本模型也做出来。
江疏：西北发来贺电。马师傅说，今晚他自己烤一只羊，替周总庆祝。
江禹：恭喜。costco西海岸的会我明天开，到时候拿五常大米一起谈。
林芷宁发了一条不一样的消息：“周总，今天在恒温库，黄总监嚼稻谷的样子，让我想起你。你们种地的人，都习惯用嘴测水分吗？”
周明远看着屏幕，嘴角动了动。他回了一条：“不是用嘴测水分。是用嘴尝自己种的东西到底好不好。你那天在仓库嚼生稻谷，不也是这个道理？”
林芷宁回了一个竖大拇指的表情。
周明远把手机收起来，站起来，拍了拍裤子上的灰。
“方远，costco定制规格的包装设计，你帮我联系一下深圳的包装供应商。一千吨的体量，包装成本得往死里压。”
“已经在联系了。另外，试供货期间的物流成本，我建议走沈记南方公司的冷链体系。程总在华南有仓，比我们自己在广州租仓便宜。”
“行。你跟程总协调。”
方远点了点头，转身去打电话。
郭大勇从旁边走过来，手里拿着手机。
“周总，老赵刚才跟我说，张老三今天在田埂上站了一天。看着黄总监他们进进出出，没敢过来。”
周明远沉默了几秒。
“老郭，你让老赵转告张老三。他家的地，合作社租了。今年秋天收稻子的时候，如果品质达标，照样按优质优价收。他人除了名，地没除名。”
郭大勇点了点头，转身往田埂方向走去。
天色渐暗，五常的黑土地笼罩在暮色里。远处合作社的广播响了，老赵的声音从大喇叭里传出来，通知明天插秧的时间和分组。周明远站在仓库门口，手机又震了。沈越发来的消息。
“今天审核过了。试供货三个月，零差错。做得到吗？”
周明远打了四个字发过去。
“一定做到。”